|
Dersin Dili
|
Türkçe
|
|
Dersin Düzeyi
|
Lisans
|
|
Bölümü / Programı
|
İşletme
|
|
Öğrenim Türü
|
Örgün Öğretim
|
|
Dersin Türü
|
Seçmeli
|
|
Dersin Öğretim Şekli
|
Yüz Yüze
|
|
Dersin Amacı
|
Bu dersin amacı, öğrencilerin satış yönetiminin temel ilkelerini, stratejik önemini ve uygulama alanlarını kavramalarını sağlamaktır. Öğrenciler, satış sürecinin aşamalarını, satış gücünün planlanması, örgütlenmesi, yönlendirilmesi ve denetlenmesi süreçlerini öğrenerek etkin bir satış yönetim sistemi geliştirme becerisi kazanacaklardır. Ayrıca, müşteri ilişkileri yönetimi, müzakere teknikleri, dijital satış araçları ve etik satış davranışları gibi çağdaş konular üzerinden satışın işletme performansına katkısını analiz edebileceklerdir.
|
|
Dersin İçeriği
|
Bu derste, satış yönetimi kavramı ve satışın pazarlama karmasındaki yeri ele alınmaktadır. Ders kapsamında; satış süreci, satış planlaması, satış gücü yönetimi, satış tahminleri, satış bölgelerinin belirlenmesi, satış hedeflerinin oluşturulması ve performans değerlendirme konuları işlenmektedir. Ayrıca satış elemanlarının seçimi, eğitimi, motivasyonu ve ödüllendirilmesi gibi insan kaynakları boyutu ile satışta etik ilkeler, müşteri ilişkileri yönetimi (CRM), dijital satış kanalları ve kişisel satış teknikleri değerlendirilmektedir. Uygulama kısmında, birebir satış görüşmeleri, ikna teknikleri, müzakere stratejileri ve satış sunumları üzerinde durulmaktadır.
|
|
Dersin Yöntem ve Teknikleri
|
Anlatım, Vaka Analizi, Grup Çalışması ve Tartışma, Satış Simülasyonları, Sunumlar, Proje Tabanlı Öğrenme
|
|
Ön Koşulları
|
Yok
|
|
Dersin Koordinatörü
|
Prof. Dr. Mehmet CİHANGİR
|
|
Dersi Verenler
|
Arş.Gör.Dr. GÜLHAN YENİLMEZ
|
|
Dersin Yardımcıları
|
Yok
|
|
Dersin Staj Durumu
|
Yok
|
Ders Kaynakları
|
Kaynaklar
|
Çabuk, S.(2005) Profesyonel satış yönetimi, Nobel Yayıncılık, Adana.
|
|
Ders Notları
|
Yükselen, Cemal,(2010) Satış Yönetimi, Seçkin Yayıncılık, Ankara.
Çabuk, S.(2005) Profesyonel satış yönetimi, Nobel Yayıncılık, Adana.
|
|
Dökümanlar
|
Yükselen, Cemal,(2010) Satış Yönetimi, Seçkin Yayıncılık, Ankara. Çabuk, S.(2005) Profesyonel satış yönetimi, Nobel Yayıncılık, Adana.
|
|