Dersin Ayrıntıları
YarıyılKoduAdıT+U+LKrediAKTSSon Güncelleme Tarihi
6ISL356Satış Yönetimi3+0+03518.05.2026

 
Dersin Detayları
Dersin Dili Türkçe
Dersin Düzeyi Lisans
Bölümü / Programı İşletme
Öğrenim Türü Örgün Öğretim
Dersin Türü Seçmeli
Dersin Öğretim Şekli Yüz Yüze
Dersin Amacı Bu dersin amacı, öğrencilerin satış yönetiminin temel ilkelerini, stratejik önemini ve uygulama alanlarını kavramalarını sağlamaktır. Öğrenciler, satış sürecinin aşamalarını, satış gücünün planlanması, örgütlenmesi, yönlendirilmesi ve denetlenmesi süreçlerini öğrenerek etkin bir satış yönetim sistemi geliştirme becerisi kazanacaklardır. Ayrıca, müşteri ilişkileri yönetimi, müzakere teknikleri, dijital satış araçları ve etik satış davranışları gibi çağdaş konular üzerinden satışın işletme performansına katkısını analiz edebileceklerdir.
Dersin İçeriği Bu derste, satış yönetimi kavramı ve satışın pazarlama karmasındaki yeri ele alınmaktadır. Ders kapsamında; satış süreci, satış planlaması, satış gücü yönetimi, satış tahminleri, satış bölgelerinin belirlenmesi, satış hedeflerinin oluşturulması ve performans değerlendirme konuları işlenmektedir. Ayrıca satış elemanlarının seçimi, eğitimi, motivasyonu ve ödüllendirilmesi gibi insan kaynakları boyutu ile satışta etik ilkeler, müşteri ilişkileri yönetimi (CRM), dijital satış kanalları ve kişisel satış teknikleri değerlendirilmektedir. Uygulama kısmında, birebir satış görüşmeleri, ikna teknikleri, müzakere stratejileri ve satış sunumları üzerinde durulmaktadır.
Dersin Yöntem ve Teknikleri Anlatım, Tartışma,
Ön Koşulları Yok
Dersin Koordinatörü Prof. Dr. Mehmet CİHANGİR
Dersi Verenler Akademik SAMET EVCİ
Dersin Yardımcıları Yok
Dersin Staj Durumu Yok

Ders Kaynakları
Kaynaklar Çabuk, S.(2005) Profesyonel satış yönetimi, Nobel Yayıncılık, Adana.
Ders Notları Önce, A. G. (2024). Satış yönetimi. Beta Yayınları.
Erbaşlar, G. (2024). Satış yönetimi ve satış teknikleri. Nobel Akademik Yayıncılık.
Çakırer, M. A. (2022). A’dan Z’ye satış ve satış yönetimi. Nobel Akademik Yayıncılık
Dökümanlar https://dokumanapi.bys.subu.edu.tr/File/2022/11/27/e81f67f4-9788-4f79-a419-57e587064557.pdf?utm_

Ders Yapısı
Alan Bilgisi %100

Planlanan Öğrenme Aktiviteleri ve Metodları
Etkinlikler ayrıntılı olarak "Değerlendirme" ve "İş Yükü Hesaplaması" bölümlerinde verilmiştir.

Değerlendirme Ölçütleri
Yarıyıl Çalışmaları Sayısı Katkı
Ara Sınav 1 % 40
Yarıyıl Sonu Sınavı 1 % 60
Toplam :
2
% 100

 
AKTS Hesaplama İçeriği
İş Yükü Sayısı Süre Toplam İş Yükü (Saat)
Ders Süresi 14 3 42
Sınıf Dışı Ç. Süresi 14 1 14
Ara Sınavlar 1 40 40
Yarıyıl Sonu Sınavı 1 60 60
Toplam İş Yükü   AKTS Kredisi : 5 156

 
Dersin Öğrenme Çıktıları: Bu dersin başarılı bir şekilde tamamlanmasıyla öğrenciler şunları yapabileceklerdir:
Bilgi 
1 Satış yönetimi kavramını, satışın pazarlama karmasındaki yerini ve işletme performansına etkilerini açıklar.
Beceri 
2 Satış süreci, satış planlaması, tahminleme, bölge ve hedef belirleme konularını dikkate alarak etkin bir satış planı tasarlar.
3 Satış gücü yönetimi sürecinde (seçim, eğitim, motivasyon, performans değerlendirme, ödüllendirme) uygun stratejiler geliştirir.
Yetkinlik 
4 Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) ve dijital satış kanalları kapsamında satış etkinliğini artırmaya yönelik çözümler önerir.
5 Kişisel satış, ikna ve müzakere tekniklerini kullanarak etkili satış görüşmeleri gerçekleştirir.

 
Ders Konuları
HaftaKonuÖn HazırlıkDökümanlar
1 Satış Yönetimine Giriş ve Temel Kavramlar Ders kitabının ilgili bölümünün okunması. Ders kitabı ilgili bölüm
2 Satış Yönetiminin Amaçları ve İşletme Stratejilerindeki Rolü Ders kitabının ilgili bölümünün okunması. Ders kitabı ilgili bölüm
3 Satış Süreci ve Aşamaları Ders kitabının ilgili bölümünün okunması. Ders kitabı ilgili bölüm
4 Satış Planlaması ve Satış Tahminleri Ders kitabının ilgili bölümünün okunması. Ders kitabı ilgili bölüm
5 Satış Bölgelerinin Belirlenmesi ve Satış Hedeflerinin Oluşturulması Ders kitabının ilgili bölümünün okunması. Ders kitabı ilgili bölüm
6 Satış Gücü Yönetimi I – Seçim Ders kitabının ilgili bölümünün okunması. Ders kitabı ilgili bölüm
7 Satış Gücü Yönetimi I – Eğitim Ders kitabının ilgili bölümünün okunması. Ders kitabı ilgili bölüm
8 Satış Gücü Yönetimi II – Motivasyon Ders kitabının ilgili bölümünün okunması. Ders kitabı ilgili bölüm
9 Satış Gücü Yönetimi II – Performans Değerlendirme Ders kitabının ilgili bölümünün okunması. Ders kitabı ilgili bölüm
10 Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) ve Satış Ders kitabının ilgili bölümünün okunması. Ders kitabı ilgili bölüm
11 Dijital Satış Kanalları ve Teknolojik Gelişmeler Ders kitabının ilgili bölümünün okunması. Ders kitabı ilgili bölüm
12 Kişisel Satış ve İkna Teknikleri Ders kitabının ilgili bölümünün okunması. Ders kitabı ilgili bölüm
13 Satışta Müzakere Stratejileri Ders kitabının ilgili bölümünün okunması. Ders kitabı ilgili bölüm
14 Satışta Etik İlkeler ve Sosyal Sorumluluk Ders kitabının ilgili bölümünün okunması. Ders kitabı ilgili bölüm

 
Sürdürülebilir Kalkınma Amaçları
Dersin Program Çıktılarına Katkısı
P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8 P9 P10 P11 P12 P13
Tüm 2 3 2 2 2 3 2 2 2 2 2 1 3
Bi1 3 2 1 2 2 3 1 1 1 1 3 1 2
Be2 2 3 3 2 2 2 1 2 3 1 2 1 3
Be3 2 3 3 2 2 3 2 2 3 2 3 1 3
Ye4 2 3 2 2 3 2 2 3 2 2 2 2 3
Ye5 2 2 3 1 2 3 3 1 2 3 2 2 2

  Katkı Düzeyi: 1: Çok Düşük 2: Düşük 3: Orta 4: Yüksek 5: Çok Yüksek

  
  https://obs.osmaniye.edu.tr/oibs/bologna/progCourseDetails.aspx?curCourse=289986&lang=tr